Un programme d’animation ambitieux
Xerox est une entreprise mondiale de services, de technologies et de gestion documentaire, qui aide les organisations à transformer leur façon de gérer de l’information. Créée en 2010, son entité European Channel Group (ECG) représente son canal de distribution indirecte en Europe. Avec un chiffre d’affaires de plusieurs milliards d’euros, ECG couvre 60 % du revenu de Xerox Europe et se compose de plus de 12 500 revendeurs exclusifs ou multi-marques présents dans 15 pays.
Le principal challenge consistait donc à enrichir ce partenariat marque/revendeurs pour l’ancrer dans une relation durable et profitable. C’est donc dans ce contexte que le groupe Loyalty Company a été retenu.
« Just for You », le programme qui conjugue performance commerciale & relationnelle
– connaitre et comprendre chaque revendeur : leurs achats, leurs montants, leurs fréquences, les opportunités de développement…
– leur proposer des offres profitables et des contenus pertinents car adaptés aux profils de chacun,
– augmenter l’efficacité et la fréquence de la communication entre ces deux acteurs, et
– mesurer le ROI et la performance.
Des outils d’animation sur mesure
1. Le magazine Just for You
Totalement individualisé, ce magazine trimestriel sert tant les objectifs de communication que de ventes. Sur une vingtaine de pages, chaque distributeur accède à la fois à des offres commerciales (personnalisées par une analyse data en amont), ses données de reporting (indicateurs de performance individuelle sous la forme de dataviz) et du contenu éditorial (actualité secteur, marché, éclairage métier…).
Une plateforme « web report » a également été développé pour permettre à l’ensemble de la force de vente Xerox de partager ses données clients, afin d’optimiser le suivi de chaque revendeur par son manager. Au-delà des chiffres qui sont mis en avant, il y a un suivi qualitatif avec des axes d’amélioration personnalisés pour chacun.
Résultats ?
Une expérience partenaire optimisée
– 100 % de satisfaction des partenaires et des « channel business manager » (enquête interne)
Des managers stimulés efficacement
– une communication facilitée et accélérée
– un accès continu à des business reviews et des indicateurs clés
– un taux de participation x2 des partenaires aux promotions
Un chiffre d’affaires boosté
– un ROI x7,5
– 4M € de CA incrémental
– 1M € de profits
– +1 500 unités vendues soit +3% de croissance d’activité
– un budget contrôlé
Développé à l’échelle européenne dans un premier temps, le succès du programme a conduit Xerox à étendre ce dispositif à ses entités Graphic Communication Operations, et plus récemment aux États-Unis.
Making of et enseignements tirés
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